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Qu’est-ce qu’un tunnel de vente, et à quoi sert-il ?

by Arnaud

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente, et à quoi sert-il ?

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Les termes tunnel de vente, entonnoir ou encore tunnel de conversion sont de plus en plus fréquents dans le monde du business, en particulier en marketing digital. Mais que cela désigne-t-il, concrètement ? Et quel est l’intérêt d’un tunnel de vente pour votre entreprise ?

Principe du tunnel de vente

Ce terme désigne, sur un site web, un processus de suivi de progression d’une vente. Celui-ci passe par plusieurs étapes en vue de convertir un visiteur en client ou prospect. Aussi, un bon tunnel de vente va permettre d’identifier l’internaute et lui proposer le parcours client le plus adapté. On estime ainsi que le tunnel de vente doit proposer les 4 étapes suivantes :

  • Visibilité : pour que le potentiel consommateur découvre vos produits/services, et votre marque. Il peut par exemple s’agir d’une publicité sur les réseaux sociaux, dans les résultats de recherche Google, un article de blog ou encore un partenariat avec une autre marque (via un lien affilié ou du guestblogging).
  • Intérêt : pour susciter l’intérêt de l’internaute, et gagner sa confiance en lui démontrant votre expertise. Cette étape passe notamment par l’expérience utilisateur sur votre site web ainsi que la qualité de vos contenus témoignant de votre expertise et votre professionnalisme.
  • Décision : pour encourager celui-ci à prendre une décision (ex : via une offre de bienvenue). D’autres politiques comme le retour gratuit du produit ou l’affichage des avis clients sur votre site sont de bons moyens d’aider à la décision.
  • Achat : pour finaliser l’achat et transformer l’internaute en client, mais également le fidéliser pour des ventes futures. Là encore, la qualité de l’interface de votre site est essentielle pour inciter l’internaute à terminer son achat (commande sur une plateforme sécurisée, frais de port attractifs, simplicité à passer commande…). Pour la fidélisation, proposez l’inscription à une newsletter pour que votre nouveau client soit tenu au courant des dernières offres ou des bons plans. L’envoi d’un code promo de réduction pour le remercier à l’issue de sa première commande est aussi un moyen de le fidéliser.

Ce système d’entonnoir va donc naturellement se rétrécir au fil des étapes. Par exemple, sur 50 internautes voyant votre publicité, peut-être que 30 visiteront votre page web, 15 mettront un produit dans leur panier et 5 finaliseront leur achat.

Pourquoi mettre en place un tunnel de vente sur son site web ?

Ce fameux tunnel présente de nombreux avantages. Tout d’abord, il va s’agir d’un précieux outil d’automatisation. En d’autres termes, le processus complet de vente est automatisé, vous faisant gagner un temps précieux dès les premières visites. Un avantage qui s’applique aussi bien à la vente de produits que de services.

Ce système est également facile à adapter grâce à des templates et des systèmes de drag and drop. Il présente alors une flexibilité non négligeable et très appréciable si vous souhaitez mettre en valeur certains éléments même de manière ponctuelle.

Le tunnel de vente vous permet aussi d’optimiser l’ensemble des actions de vos prospects. Un réel plus qui va de pair avec un 4e avantage : celui de pouvoir analyser, grâce justement aux actions des internautes, ce qui fonctionne bien et ce qui est à améliorer.
Ainsi, ce tunnel très prisé des webmarketeurs représente un précieux outil pour améliorer la conversion de vos visiteurs en clients tout en automatisant l’ensemble du processus.

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